Les 4 principes d’un marketing de détail efficace

Des vitrines aux annonces dans les journaux, en passant par les panneaux sandwichs sur les trottoirs et les événements pop-up, il existe de nombreuses façons de commercialiser un magasin de détail.
Que votre objectif soit d’attirer les passants occasionnels ou d’augmenter les ventes en ligne, une stratégie marketing bien planifiée (et bien exécutée) est essentielle pour attirer davantage de clients.
Mais avant de vous lancer dans des publicités tape-à-l’œil ou des partenariats avec des influenceurs, il est préférable de commencer par les principes de base. C’est ce qui fait de ce guide une lecture essentielle pour tout propriétaire de commerce de détail avisé.
Maîtrisez les quatre piliers du marketing de détail – souvent appelés « les 4 P » – et vous serez sur la bonne voie pour disposer d’un plan marketing à toute épreuve..

Qu’est-ce que le marketing de détail ?

Le marketing de détail désigne les diverses activités, qu’elles soient menées en magasin, localement ou en ligne, qui sont utilisées pour attirer les clients vers un commerce de détail.

Bien que les tactiques exactes puissent varier, le marketing de détail consiste essentiellement à établir l’identité d’une marque, à promouvoir vos produits et à entrer en contact avec des clients potentiels (souvent par le biais de plusieurs canaux).

Le marketing dans son ensemble a évolué au fil des ans, passant des médias traditionnels (publicités imprimées, dépliants, réseautage en personne, etc.) à des méthodes plus avancées sur le plan technologique (médias sociaux, publicités en ligne, marketing par courriel, etc.

Cela dit, il est important de savoir que le marketing de détail diffère des autres types de marketing.

En quoi le marketing de détail diffère-t-il des autres types de marketing ?

Comme tous les types de marketing, le marketing de détail consiste à mettre en relation le produit ou le service avec le consommateur. Mais le marketing de détail se distingue des autres types de marketing – comme le marketing interentreprises (B2B) ou le marketing de service – par quelques aspects distincts :

• Les besoins des clients : Le marketing de détail se concentre sur les consommateurs individuels (B2C), alors que le marketing B2B cible d’autres entreprises. Les clients du commerce de détail sont généralement motivés par des besoins personnels, tandis que les décisions du commerce interentreprises sont souvent fondées sur des exigences commerciales, le retour sur investissement (ROI) et des objectifs à long terme.
• Cycle de vente : Le marketing de détail implique généralement un cycle de vente plus court, les consommateurs prenant des décisions d’achat relativement plus rapides que les acheteurs B2B.
• Produits tangibles : Le marketing de détail concerne principalement des produits tangibles que les consommateurs peuvent voir et toucher, alors que les autres types de marketing (B2B ou service) concernent souvent des offres intangibles telles que des conseils ou des logiciels.
• Présence physique : Le marketing de détail implique souvent (mais pas toujours) une présence physique, généralement par le biais d’un magasin en dur. Le marketing numérique, bien qu’il puisse soutenir les efforts de vente au détail, opère principalement en ligne en utilisant des outils tels que les médias sociaux et le courrier électronique pour atteindre les clients.

Le marketing de détail se distingue des autres types de marketing par l’importance qu’il accorde à l’interaction étroite entre l’entreprise et le consommateur au point de vente.

De nombreux propriétaires d’entreprises de vente au détail savent que le succès de leurs efforts de marketing se résume souvent à des interactions en face à face et à des expériences personnalisées.

Quels sont les 4 principes du marketing de détail ?

Lorsqu’il s’agit de quelque chose d’aussi vaste que le « marketing », la simplicité est la clé. Les éléments essentiels du marketing de fidélisation s’articulent autour de quatre piliers principaux :

• Le produit.
• Le prix.
• Le lieu.
• Promotion.

Nous les appellerons « les 4 P » tout au long de cet article. Ils sont même connus pour s’étendre à la « présentation » et au « personnel ». Mais pour notre propos, nous nous en tiendrons aux quatre principaux.

1.  Le produit : Ce que vous vendez

Le premier pilier, le produit, concerne l’article ou le service que vous offrez à vos clients. Il peut s’agir d’une seule catégorie de produits (par exemple, des bougies fantaisie) ou, le plus souvent, d’une variété de produits (par exemple, des bougies, des objets de décoration, des meubles, etc.

Avant de commercialiser votre (vos) produit(s), vous devez le(s) comprendre. Il s’agit non seulement de ses attributs physiques et de son design, mais aussi de la valeur qu’il apporte aux clients. Cela comprend également la qualité des matériaux, l’image de marque et même les ressources d’assistance après-vente.

Votre produit (là encore, il peut s’agir d’une catégorie de produits) doit répondre aux besoins, aux défis ou aux intérêts de vos clients potentiels. Vous devez comprendre fondamentalement ce que vous vendez et en quoi cela apporte un avantage aux clients.

Par exemple, si vous vendez des chaises de bureau, votre produit doit répondre aux besoins de vos clients :

• Si vous vendez des chaises de bureau, votre produit pourrait permettre de réduire les douleurs dorsales ou d’améliorer le confort des personnes qui passent de longues heures à leur bureau.
• Si vous vendez des produits de soin de la peau naturels, votre produit pourrait attirer les clients intéressés par les ingrédients naturels et soucieux de l’environnement.
• Si vous vendez des chaussures de course durables, votre produit pourrait s’adresser aux athlètes à la recherche de chaussures qui durent longtemps, offrent un bon soutien et préviennent les blessures.
• Si vous vendez du café gourmet, votre produit pourrait intéresser les amateurs de café à la recherche de saveurs uniques, de grains de haute qualité et d’un lien avec les producteurs du commerce équitable.

L’essentiel est de mieux comprendre le lien entre votre produit et vos clients. Posez-vous la question : Quels sont leurs besoins ? Quels sont leurs défis ? Comment votre produit répond-il à un besoin ou à un problème ?

Essayez ceci pour mieux comprendre votre produit

Tout propriétaire d’un commerce de détail peut bénéficier d’un peu de pratique dans l’examen de ses produits et de la manière dont ils peuvent répondre aux besoins de ses clients.

Si vous n’avez pas une idée très claire du « pourquoi » de vos produits, commencez par cette activité :

1. Atelier : Réunissez votre équipe (ventes, marketing et service) pour identifier les principales caractéristiques de vos produits les plus importants. Quelles sont les principales caractéristiques qui ressortent du lot ?
2. Carte : Décrivez ensuite le parcours du client, depuis le moment où il découvre votre produit jusqu’à l’expérience après-vente. Discutez des points d’interaction qu’un client est susceptible d’avoir au cours de ce processus (par exemple, l’entrée dans votre magasin, l’accueil par un vendeur, l’essayage de vêtements, l’évaluation des options de prix, etc.)
3. Faites preuve d’empathie : à chaque point de contact, mettez-vous à la place du client. Que peut-il ressentir ? De quoi pourrait-il avoir besoin ?
4. Appliquer : Sur la base de votre carte du parcours du client, réfléchissez aux améliorations à apporter à votre produit ou à votre processus. Les marchandises pourraient-elles être présentées différemment ? Comment pourriez-vous améliorer l’expérience du client ? L’assistance après-vente pourrait-elle être améliorée ?

L’amélioration de votre produit est un processus continu, souvent influencé par les commentaires des clients et les chiffres de vente réels.

Formez votre équipe à la manière dont elle doit communiquer sur votre produit, associer les produits à des offres connexes (ventes croisées) et répondre aux questions des clients pour les orienter vers le produit le plus approprié (lire : la solution).

2.  Le prix : Ce que les gens paient pour le produit

Le deuxième pilier, le prix, fait référence au montant que les clients sont prêts à payer pour votre produit.
Il ne s’agit pas seulement d’un chiffre inscrit sur une étiquette de prix. Il s’agit d’une représentation de la valeur perçue de votre produit et de l’avantage qu’il procure à vos clients.

Parmi les éléments à prendre en compte, citons le positionnement de votre propre marque sur votre marché, les prix pratiqués par vos concurrents et la qualité des matériaux utilisés pour créer le produit.

Par exemple, si votre produit est de qualité supérieure, qu’il présente des caractéristiques uniques et qu’il dégage une impression de luxe, il peut être préférable d’opter pour un prix élevé.

En revanche, si vous êtes sur un marché saturé et que vous ne pouvez pas surpasser vos concurrents sur le plan de la qualité, vous pouvez les concurrencer sur le plan du prix.

L’objectif est de trouver le juste milieu, celui où votre prix génère un bénéfice tout en étant approprié à la perception qu’a votre client de la valeur du produit.

Développer votre stratégie de prix

Vous ne savez pas comment fixer le prix de vos produits ? La fixation des prix est à la fois un art et une science.

Voici quelques étapes à suivre pour élaborer une stratégie de tarification à la fois rentable et appropriée :

1. Faites des recherches sur la concurrence : Étudiez les prix pratiqués par vos concurrents pour des produits similaires. Examinez les matériaux utilisés pour créer votre produit par rapport à ceux de vos concurrents. Déterminez la position de votre produit en termes de qualité, de caractéristiques, de commodité et de positionnement de la marque.
2. Tenez compte de votre public : Comme nous l’avons dit, le prix n’est pas seulement une question de qualité et de matériaux, mais aussi de perception par le client. Réfléchissez à votre clientèle cible, à ses besoins et à ce qu’elle est prête à dépenser. Tenez compte de son niveau de revenu, de ses habitudes de consommation, de son lieu de résidence et de son désir ou de sa nécessité d’acheter le produit.
3. Comptez les coûts : Déterminez le coût de l’acquisition, de la commercialisation et de la vente du produit. Combien de produits devez-vous vendre pour réaliser un bénéfice ? Assurez-vous que tous les coûts associés sont couverts par le prix, plus une bonne marge.
4. Modifiez et ajustez : Au fil du temps, vous devrez peut-être tester différents modèles de tarification pour déterminer ce qui plaît à vos clients tout en vous permettant de réaliser des bénéfices. Lorsque vous appliquez des remises ou des prix groupés, observez l’impact de ces changements sur les ventes. Surveillez vos données de vente et le comportement de vos clients afin d’adapter votre stratégie de tarification en conséquence.

Formule simple de fixation des prix de détail

Voici une formule simple de fixation des prix de détail pour vous aider :

Prix de détail = Coût des marchandises vendues (CMV) / (1 – Marge bénéficiaire souhaitée)

Où :

• Coût des marchandises vendues (CMV) : Le coût total de la production ou de l’achat du produit, y compris les matériaux, la main-d’œuvre, l’expédition, le marketing, etc.
• Marge bénéficiaire souhaitée : Le pourcentage de bénéfice que vous souhaitez réaliser sur le produit, exprimé en décimales.

Vos prix ne sont pas immuables. Ils fluctuent souvent en fonction des conditions du marché, des coûts opérationnels, du comportement des clients et de nombreux autres facteurs.

L’essentiel est de communiquer efficacement sur la valeur qui sous-tend votre tarification et de former votre équipe à comprendre les offres de votre produit, afin que vos clients soient convaincus que le produit en vaut le prix.

3. Lieu : L’endroit où vous vendez le produit

Le troisième pilier du marketing de détail, le lieu, fait référence aux canaux par lesquels vous faites la publicité de votre produit et le vendez. Il peut s’agir de votre magasin physique, mais aussi de places de marché en ligne, d’un site web de commerce électronique, de canaux de marketing numérique, d’événements itinérants, de partenariats, etc.

Lorsque vous choisissez un lieu, réfléchissez à l’endroit où les clients potentiels sont le plus susceptibles de chercher des produits comme les vôtres. Font-ils défiler les médias sociaux ? Font-ils du lèche-vitrine pendant leurs vacances ? Cherchent-ils des critiques de produits sur des blogs ? Mettez-vous à leur place lorsqu’il s’agit de rechercher des produits.

Par exemple, si vous vendez des sacs à main de luxe, vous avez tout intérêt à vous mettre à leur place :

• Si vous vendez des sacs à main de luxe, votre lieu de prédilection pourrait être une boutique haut de gamme située dans un quartier commerçant de premier plan.
• Si vous vendez des produits frais, votre lieu de prédilection pourrait être un marché de producteurs locaux le week-end.
• Si vous vendez des cadeaux faits à la main, votre lieu de prédilection pourrait être un mélange de foires artisanales locales, de boutiques éphémères et de places de marché en ligne comme Etsy.

 Le(s) lieu(x) de vente au détail

En ce qui concerne l’emplacement, l’essentiel est de veiller à ce que vos produits soient disponibles là où vos clients les recherchent. En fait, il peut s’agir de plusieurs canaux différents.

Bien qu’il ne soit pas nécessaire (et qu’il ne soit probablement pas souhaitable) d’essayer de vendre dans tous ces lieux, voici les canaux de vente les plus courants pour le commerce de détail :

• Magasins de briques et de mortier.
• Site de commerce électronique.
• Places de marché en ligne (comme Amazon, eBay, Etsy ou Faire).
• Médias sociaux (Instagram, Facebook, Pinterest, etc.).
• Boutiques éphémères.
• Applications mobiles (Shopify App, Etsy App, InstaCart, etc.).
• Vente en gros (vente de produits en vrac à d’autres détaillants).
• la vente directe (lors de fêtes, en faisant du porte-à-porte, etc.).

Il est préférable de se concentrer sur un à trois canaux où vos clients cibles sont le plus susceptibles de passer du temps. Cela permet de s’assurer que votre budget de marketing est alloué aux canaux les plus susceptibles de produire le meilleur rendement.

 4. La promotion : La manière dont vous faites la publicité du produit

Le quatrième pilier, la promotion, consiste à établir un lien avec vos clients cibles et à les sensibiliser à votre marque et à vos produits.

Pour réaliser des ventes, il ne suffit pas d’être visible, il faut aussi utiliser le marketing de manière stratégique pour attirer les clients et les convaincre d’acheter chez vous !

Il est rare que les gens tombent par hasard sur un magasin de détail en ligne et fassent immédiatement un achat. Ils peuvent avoir besoin de plusieurs points de contact pour découvrir, rechercher, comparer et finalement acheter votre produit.

La durée de ce cycle de vente peut varier selon le type de commerce de détail, mais l’idée est la même : s’assurer que les clients disposent de l’expérience et des informations dont ils ont besoin pour prendre leur décision d’achat.

En voici un exemple :

• Si vous gérez un magasin de vêtements, un client pourrait d’abord découvrir votre marque par le biais d’une publicité sur les médias sociaux, puis visiter votre site web pour parcourir vos produits. Il peut s’inscrire à votre lettre d’information pour recevoir un code de réduction, consulter des avis sur votre blog et enfin effectuer un achat.
• Si vous vendez des produits électroniques, vos clients peuvent d’abord voir votre nouveau gadget sur YouTube, visiter votre boutique en ligne pour comparer les spécifications, lire les commentaires des clients, puis faire un achat.
• Si vous vendez des articles de décoration intérieure, vos acheteurs potentiels peuvent trouver votre article sur Pinterest, visiter votre site web et ajouter un produit à leur panier, consulter un ami et finalement décider d’acheter un produit pour parfaire l’esthétique de leur intérieur.

Il est évident qu’il existe de nombreux canaux et moyens différents pour promouvoir vos produits. Les canaux et l’approche que vous utiliserez varieront en fonction de ce que vous vendez, de vos clients et de votre budget.

Augmentez la visibilité de votre commerce de détail

• Une fois que vous avez déterminé l’endroit où vous souhaitez vendre vos produits, il est temps d’utiliser ces canaux pour la promotion.À l’aide des exemples cités dans la section précédente, voici quelques moyens de promouvoir votre commerce de détail :
  • Magasin de briques et de mortier : Utilisez des vitrines et des enseignes accrocheuses pour attirer les passants. Organisez des événements en magasin, tels que des lancements de produits ou des ateliers, et proposez des remises en magasin pour inciter les clients à acheter.
  • Site de commerce électronique : Optimisez votre site web pour les moteurs de recherche afin d’attirer des visiteurs organiques à partir de Google. Utilisez le marketing par courrier électronique pour maintenir l’intérêt des clients, leur envoyer des offres personnalisées et leur recommander des produits.
  • Marché en ligne : Présentez vos produits sur des sites tels qu’Amazon, Faire ou Etsy. Optimisez vos listes de produits avec des images de haute qualité, des descriptions détaillées, des caractéristiques et des avis de clients. Envisagez de diffuser des annonces sponsorisées sur la place de marché pour accroître la visibilité de vos produits.
  • Médias sociaux : Restez actif en ligne en publiant des articles, des vidéos, des bobines et des récits attrayants. Répondez aux commentaires des clients et partagez à nouveau les avis de clients satisfaits. Envisagez de diffuser des annonces sur les médias sociaux pour atteindre votre public cible en fonction de son comportement d’achat, de ses caractéristiques démographiques, de sa localisation, etc.
  • Boutique éphémère : Établissez des partenariats avec d’autres entreprises locales pour attirer davantage de clients et de visiteurs. Faites la promotion de votre pop-up ou de votre événement sur les médias sociaux, par courriel et par l’intermédiaire des canaux de la communauté locale.
  • Applications mobiles : envisagez de connecter votre magasin à une application tierce telle que Shopify, Uber ou InstaCart. Incitez les clients à s’abonner pour avoir accès à des offres spéciales et à des réductions. Ajoutez des options de livraison pour rendre les achats plus pratiques pour vos clients.
  • Vente en gros : Établissez des partenariats avec des grossistes ou des distributeurs pour conclure davantage d’affaires en gros. Participez à des salons professionnels ou à des manifestations sectorielles pour présenter vos produits à des détaillants partenaires potentiels.
  • Ventes directes : Organisez des démonstrations de produits ou des fêtes à domicile pour créer une expérience d’achat personnalisée. Incitez les clients satisfaits ou d’autres marques à devenir des partenaires de référence.
  • Annonces payantes : Utilisez Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads, etc. pour atteindre vos clients cibles en ligne. Envisagez de mettre en place des annonces de reciblage pour relancer les visiteurs qui se sont inscrits à votre liste de diffusion mais n’ont pas effectué d’achat.

Élaborer votre stratégie de marketing de détail

Votre commerce de détail est unique par l’expérience et les produits qu’il propose. Mais comment faire en sorte que votre magasin devienne le choix évident des clients potentiels ?